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Anecdotiques dans les années 2000, les réseaux de mandataires « sans vitrine » connaissent aujourd'hui une ascension fulgurante. Face à eux, les agences traditionnelles tiennent bon, mais se réorganisent. Quels sont les avantages et les inconvénients des deux modèles ? Faut-il plutôt choisir l'un ou l'autre pour se lancer en franchise dans l'immobilier ? Quelques éléments de réponse dans ce dossier. Apparus au début des années 2000, avec la création des réseaux CapiFrance et A la lucarne de l'immobilier, les réseaux de mandataires immobiliers connaissent depuis 2006, date du lancement des réseaux Optimhome, Propriétés-privées.com et la Fourmi Immo, un vrai boom avec en moyenne 3 à 4 nouveaux réseaux lancés par an depuis 2009. |
Comment expliquer cette fulgurante percée des réseaux de mandataires ?
Selon l'étude intitulée « Les réseaux mandataires dans l’immobilier – Quel impact des nouveaux modèles d’intermédiation sur les agences traditionnelles ? », publiée par le cabinet d'études sectorielles Xerfi en avril dernier, la réponse est claire : les réseaux mandataires immobiliers proposent un modèle gagnant aux entrepreneurs. « Ces commerciaux indépendants remplissent en effet depuis leur domicile les mêmes missions que les négociateurs en agence. Mais libérés des charges fixes liées à l’enseigne physique, ils proposent un taux de commission inférieur à celui des agences traditionnelles. Et ils se rémunèrent sur la seule commission, dont ils récupèrent entre 70 % et 98 %, contre environ 35 % en agence traditionnelle. »
De quoi largement à y regarder à deux fois avant de se lancer dans la création d'une agence immobilière traditionnelle ! Mais tout n'est pas si simple évidemment... car en effet, le modèle de l'agence immobilière traditionnelle reste majoritaire en France. En effet, selon les estimations Xerfi : « les réseaux mandataires ont réalisé environ 6 % des transactions dans l’ancien en 2012. » Marginal somme toute, mais comme le souligne Xerfi « à la faveur de la structuration du secteur, leur part de marché pourrait avoisiner entre 9 % et 12 % à l’horizon 2015 ». Ces chiffres confirment donc bien une chose : l'arrivée sur le marché de l'immobilier de cette nouvelle forme d'organisation « sans vitrine » n'est clairement plus anodine !
Selon Xerfi, la réussite de ce nouveau modèle tient à un facteur principal : « Le rôle croissant d’Internet dans les transactions immobilières a été l’un des principaux moteurs de l’essor des réseaux mandataires qui sont aujourd’hui une quarantaine en France ». A ce premier élément déterminant s'en ajoutent d'autres comme la relative facilité à devenir agent mandataire, mais aussi le développement exponentiel de l’autoentrepreneuriat et des nouvelles technologies de l’information.
Un modèle avec des avantages et des inconvénients
Si la formule du mandataire immobilier gagne du terrain aussi vite, cela tient essentiellement au fait qu'elle permet à un créateur de s'installer sans trop de frais dans sa nouvelle activité. Et en effet, pour intégrer un réseau de mandataires, le droit d'entrée est souvent minime voire nul. L'absence de vitrine commerciale ajoute bien évidemment à la facilité d'installation. Là où la création d'une agence immobilière traditionnelle demande un investissement global compris entre 80 000 et 120 000 €, la création d'une antenne locale sous forme mandataire ne demande rien de plus qu'une pièce dédiée au domicile. Comme de plus nul n'est besoin d'être un spécialiste de l'immobilier pour se lancer, les vocations opportunistes sont légions.
Ceci étant, et comme le souligne Xerfi, « cette percée du métier de mandataire immobilier s’est toutefois accompagnée de procès en manque de professionnalisme de la part des acteurs de l’immobilier. » Une véritable épine dans le pied des réseaux de mandataires qui en réaction se sont lancés dans une vaste opération de moralisation aboutissant en février 2013 au lancement d'une structure adhoc, le Syndicat des Réseaux de Mandataires en Immobilier (SYREMI). A quoi sert ce syndicat ? Il a pour objectif prioritaire d’accompagner les réseaux dans leur politique de professionnalisation et de développement économique. Clairement, le SYREMI veut par le biais de formations obligatoires, et d'engagements formels (charte éthique), remettre de l'ordre dans les pratiques des réseaux de mandataires. Actuellement, le SYREMI représente des entreprises de toutes tailles ayant un rayonnement local, régional ou national. A ce jour, les réseaux de mandataires en immobilier comptent environ 500 salariés et 10 000 mandataires indépendants.
La riposte s'organise chez les agences traditionnelles
Si les agences immobilières traditionnelles restent maîtres du secteur, la crise immobilière de ces dernières années et l'arrivée sur le marché de la concurrence des réseaux de mandataires ont toutefois malmené les certitudes. Pour contrer l'un et s'accommoder de l'autre, les agences immobilières traditionnelles explorent depuis quelques mois plusieurs pistes parmi lesquelles le renforcement de l'encadrement de la profession. Clairement, face aux pré-requis restreints des mandataires immobiliers, les réseaux d'agences veulent faire valoir leurs compétences. Cela passe notamment par un niveau de formation initiale plus relevé, la mise en place d'un organisme de contrôle doté de pouvoirs de sanction et une extension des contraintes des agents immobiliers aux agents mandataires.
L'autre piste poursuivie est de redorer l'image dégradée des agences en mettant en avant la qualité des prestations. Ceci va de paire bien évidemment avec un travail d'amélioration de la qualité de service. En effet, les agences traditionnelles « doivent justifier de taux de commission plus élevés par un niveau de service irréprochable ». Enfin, bon nombre de réseaux cherchent à diversifier leurs sources de revenus en ajoutant notamment des activités de gestion et d'administration locatives, des prestations de chasseurs immobiliers, des prestations dédiées aux produits de luxe ou encore aux produits de l'immobilier professionnel.
Les réseaux de mandataires à suivre
Une quarantaine de réseaux de mandataires coexistent aujourd'hui en France aux côtés des réseaux d'agences immobilières traditionnelles. Parmi ces réseaux, logiquement, les plus anciens sont les plus développés.
CapiFrance, lancé en 2002, fait ainsi figure de pionnier, et avec ses 1 400 mandataires, il est aujourd'hui le n°1 des réseaux mandataires français. Justifiant d'un taux record de satisfaction client de 95,8 %, CapiFrance poursuit son développement et recherche de façon active à recruter cette année 200 conseillers en France et dans les DOM notamment pour sa branche « commerces et entreprises », et gestion de patrimoine (vente de programmes neufs/VEFA avec Capi Neuf). A noter : Capifrance fait partie des fondateurs du Syndicat des Réseaux de Mandataires en Immobilier (SYREMI) et à ce titre, propose à ses futurs franchisés une formation initiale de 5 jours, une formation perfectionnement de 3 jours, et des formations gratuites et illimitées (35 modules), soit au total plus de 100 heures de formations par an.
Optimhome, avec ses 1 300 mandataires, fait également partie des réseaux les plus importants de France. Lancé en franchise en 2007, ce réseau ne cesse de s'étoffer et malgré un secteur immobilier particulièrement atone, le réseau OptimHome termine l’année 2012 avec une progression de chiffre d’affaires de 15 %, soit 40 millions d’euros de plus par rapport à l’année précédente. Un succès qui amène cette enseigne à vouloir passer à la vitesse supérieure puisqu'elle compte recruter quelque 2 400 nouveaux conseillers indépendants au cours de l’année 2013 !
Parmi les challengers se trouve notamment le réseau Propriétés-privées.com.également pionnier (lancement en franchise en 2006) Fort de 400 mandataires, ce réseau se distingue par une politique mixte de mandataires en concession et depuis 2012, de master-franchises s'adressant aux professionnels de l’immobilier (titulaires de la Carte T) qui souhaitent créer et développer leur réseau de mandataires indépendants.
A la lucarne de l'immobilier, est lui aussi un pionnier de la première heure. Lancé en 2000 en franchise, ce réseau a profité de l'évolution de la Hoguet pour se développer depuis 2007 sous forme de réseau d'agents commerciaux indépendants. Fort de 340 mandataires, ce réseau permet à ses agents commerciaux indépendants de conserver jusqu’à 100% des honoraires d’agence engendrés par leurs transactions.
Les autres réseaux à suivre sont tous beaucoup plus jeunes. Ils s'inscrivent dans la mouvance des pionniers tout en développant des particularités.
Le réseau Maxihome par exemple est le premier réseau français multi-activités dans le domaine de l'immobilier (transaction, location, gestion locative, défiscalisation, le neuf en VEFA, Assurances, Crédits immobiliers). Lancé en franchise en 2009, Maxihime compte aujourd'hui 234 mandataires partenaires. Pour la fin 2013, Maxihome s'est donné comme objectif de recruter 50 nouveaux mandataires immobiliers pour ainsi parvenir au nombre de 300 implantations.
Chez Sextant France, qui fait partie du groupe Sextant Properties dont le siège historique est basé à Londres, la particularité affichée est clairement internationale. Leader de la vente de biens immobiliers en France auprès d’une clientèle étrangère, Sextant immobilier s'st lancé en franchise en 2012 et compte déjà 165 implantations.
Chez MegAgence lancé en 2011, la particularité réside dans l'exploitation maximum des nouvelles technologies pour encore plus de performance. Forte de 176 mandataires, cette enseigne développe notamment des modules exclusifs de formation en e-learning en direction de ses conseillers terrains.
Chez Swixim, la particularité vient de la Marque de qualité Swiss Made ! Ce réseau développe trois offres de partenariat : Courtier, manager réseau, et agent master Franchisé (réservé aux titulaires de la Carte T). Créée en 2005, la franchise immobilière Swixim, dispose de 5 Agences pilotes en propre en France, auxquelles sont déjà affiliés plus de 100 Courtiers Swixim, mandataires indépendants.
Chez Biimm, l'originalité vient du concept « quartier général » développé par l'enseigne. Lancé il y a deux ans, ce concept permet aux agents de se regrouper pour échanger et travailler ensemble. Et ça marche ! L'enseigne compte déjà un QG « témoin » de 90 mandataires à Paris, et espère en ouvrir 30 pour 300 négociateurs en 2013, pour arriver à 100 en 2014 et à 1500 à terme. Parmi les plus grands atouts de Biimm, on peut notamment trouver Le Mandao, un nouveau mandat de vente sans prix, et la formation, avec plus de 1 000 heures dispensées en 2012.
Chez Agent Immobilier Privé, lancé en 2012, le faire valoir est assurément la qualité de la prestation. En effet, pour ce concept commercial novateur fort, chacun des agents ne traitet qu'une seule vente à la fois ! Fort de 35 mandataires, ce tout jeune réseau part avec un concept commercial extrêmement différenciant qui fait déjà référence !
Chez Chasseur Immosud, la différence se traduit par des prestations sur-mesure. Le client peut demander une recherche de bien personnalisé. Se situant sur un registre dynamique et actif, ce réseau lancé en 2011 surfe sur une tendance nouvelle qui a le vent en poupe : le chasseur immobilier. Le réseau compte déjà 36 mandataires partenaires.
Chez 3 %.com, l'argument prix fait la particularité. Les commissions attractives sont au cœur du développement de cette enseigne. En cette pleine période de crise dans le secteur immobilier, cet argument là fait mouche auprès des clients ! Lancé en 2009, ce réseau compte actuellement 92 mandataires.
Chez Côté Acheteur, la particularité est d'affirmer haut et fort que l'enseigne n'est pas un réseau de mandataires. Et en effet, côté Acheteur mise sur la qualité d'une prestation sur-mesure de ses chasseurs immobiliers, exclusivement recrutés parmi les professionnels du secteur, détenteurs de la carte T. Développé en licence de marques, ce concept lancé en 2006 compte actuellement 16 implantations en France.
Même discours chez Rezoximo (100 mandataires) qui ne s'adresse qu'aux professionnels de l'immobilier. Conçu comme une boite à outils full web, ce réseau créé en 2009 commissionne jusqu'à 99 % de leur chiffre d’affaire ses mandataires, sans droit d’entrée.
Dominique André-Chaigneau, Franchise Habitat©